作為一個(gè)從技術(shù)到產(chǎn)品，從產(chǎn)品到市場(chǎng)，最后負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的職場(chǎng)人，真正的從這次《5F賦能營(yíng)銷工業(yè)化系統(tǒng)》課程中理清了“埋頭苦干”和“抬頭看天”的關(guān)系。

 就“對(duì)外”的整個(gè)閉環(huán)而言，銷售是“賣好產(chǎn)品”中的“賣”，營(yíng)銷是“賣好產(chǎn)品”中的“好”和“產(chǎn)品”，研發(fā)好產(chǎn)品，收集好需求，分析好數(shù)據(jù)，調(diào)研好市場(chǎng)，從滿足客戶需求的角度做好服務(wù)支持。營(yíng)銷過(guò)程中，不單單要對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，也要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分定位，精準(zhǔn)營(yíng)銷，才能縮短營(yíng)銷周期，提高成交率�？蛻羰墙o企業(yè)提供收益的源頭，但客戶的價(jià)值不僅是買賣關(guān)系，營(yíng)銷人員還應(yīng)深挖客戶價(jià)值，從轉(zhuǎn)介紹的角度或者達(dá)成戰(zhàn)略合作的角度深挖客戶價(jià)值，打造命運(yùn)共同體。

 “對(duì)內(nèi)”既要在薪酬上滿足員工的需求，也要在個(gè)人成長(zhǎng)上提供機(jī)會(huì)和平臺(tái)。企業(yè)的發(fā)展要建立在文化健康、流程規(guī)范、員工積極、團(tuán)隊(duì)和諧的基礎(chǔ)上。除了要賦予員工成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，還要對(duì)其進(jìn)行考核。俗話說(shuō)，無(wú)規(guī)矩不成方圓，過(guò)程的考核比結(jié)果的考核更重要，對(duì)過(guò)程的重視可以幫助員工建立sop意識(shí)，這能讓企業(yè)在培養(yǎng)新人、拓展業(yè)務(wù)的時(shí)候節(jié)省成本。80%的規(guī)范加上20%的自由，能讓企業(yè)更具有生命力。

 結(jié)合自身工作來(lái)看，姜博士在課程中講的內(nèi)容恰好和我目前在做的項(xiàng)目非常相似。我們主要幫助企業(yè)優(yōu)化內(nèi)部管理，通過(guò)將組織單元化的自負(fù)盈虧，提高員工的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，降低成本，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)過(guò)程中也核算過(guò)，通過(guò)一些方法和工具優(yōu)化對(duì)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)管理，平均能為企業(yè)節(jié)省30%的成本。這也正好和姜博士講的戰(zhàn)略原點(diǎn)方法論完美契合，也更加驗(yàn)證了公司戰(zhàn)略的科學(xué)性和正確性。

 姜博士在課程中分析的“攻心四述”，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的介紹提高客戶的成交意愿，包括：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、見(jiàn)證/演示。我們需要思考的是客戶想聽(tīng)到我們?cè)趺凑f(shuō)：“我為什么要聽(tīng)你講？這個(gè)東西是什么？這個(gè)東西和我有什么關(guān)系？這個(gè)東西會(huì)給我?guī)��?lái)什么？很多營(yíng)銷人員常常出現(xiàn)的問(wèn)題就是一味的站在兜售產(chǎn)品的立場(chǎng)上介紹產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)，試圖說(shuō)服客戶。但事實(shí)上，能夠打動(dòng)客戶的不是產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)，而是產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)能夠帶給客戶的利益。在銷售過(guò)程中，銷售人員要接觸客戶內(nèi)心潛在的問(wèn)題，懂得基于客戶的利益訴求點(diǎn)來(lái)引導(dǎo)客戶。

  感謝姜博士的精彩授課，讓我認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷不是沒(méi)有規(guī)律的，只是我們?nèi)粘�沒(méi)有發(fā)現(xiàn)和總結(jié)�；氐焦�司后，我會(huì)組織團(tuán)隊(duì)共同按照賦能營(yíng)銷工業(yè)化的思路總結(jié)規(guī)律、提煉話術(shù)，做到共同進(jìn)步，共同為公司創(chuàng)造利益！