推薦：執(zhí)行力
    打造營銷人才復(fù)制“流水線”——企業(yè)發(fā)展騰飛的課程秘籍
    主題： 營銷課程     發(fā)布時間： 2022-03-23 14:05:03

本次營銷課程是我第三次參加神州英才的學(xué)習(xí)。此前的學(xué)習(xí)是按照戰(zhàn)略運營OS系統(tǒng)課程而進行的。感謝公司提供的學(xué)機會，感謝神州英才姜桐老師的精彩授課，每次都收獲滿滿，并能在日常工作中落地。作為一名客服管理人員，學(xué)習(xí)了《5F賦能營銷工業(yè)化系統(tǒng)》之后，拓寬了自己的視野和思維，更加系統(tǒng)地了解了營銷的相關(guān)知識，受益匪淺！ 




一、唯有工業(yè)化才可以建立起不依賴于“能人”的體系——所謂“工業(yè)化”：一方面是以技術(shù)設(shè)備為核心的工業(yè)化硬件建設(shè)，是大規(guī)模生產(chǎn)的物質(zhì)基礎(chǔ)；另一方面，是人的行為的工業(yè)化，是通過建立流程、標(biāo)準(zhǔn)、工具包，讓大多數(shù)團隊成員可以應(yīng)用和執(zhí)行的機制。建立與運行工業(yè)化的目的是避免業(yè)績“能人”化和經(jīng)驗主義，沒有傳承和重復(fù)性錯誤，實現(xiàn)精英復(fù)制。當(dāng)談到唯有工業(yè)化才可以建立起不依賴能人的體系中，有關(guān)于寶潔公司CBA及SOP。就自己所在的企業(yè)而言，除營銷體系之外的標(biāo)準(zhǔn)操作流程是非常健全的，但是實施過程中還是有部分得不到真正落實。目前，銷售體系的SOP還比較欠缺，此次培訓(xùn)后我們需要好好進行總結(jié)，逐步建立營銷部門的SOP。參課之前從未想過將營銷流程工業(yè)化，此次收獲還是比較大，知道了要做什么及怎么做。
二、共識比知識更重要。在管理及執(zhí)行過程中，共識比知識更重要這句話，通過《賦能組織執(zhí)行力系統(tǒng)》課程及本次《5F賦能營銷工業(yè)化系統(tǒng)》培訓(xùn)，都給自己留下了深刻印象。當(dāng)天晚上進行復(fù)盤的過程中，大家都已經(jīng)意識到共識的重要性。得益于思想上的統(tǒng)一，公司團隊在對營銷體系SOP的編制內(nèi)容、如何確保編制內(nèi)容從CBA到SOP、如何逐步賦能其他部門慢慢達成了共識。
三、無限接觸客戶，就沒有競爭對手。Face to face是決定項目成交的必要條件，如果盡可能做到無限地face to face，確實對拿下項目起到關(guān)鍵作用。通過面對面接觸、拜訪，才能更進一步地了解到客戶真正的需求和項目的具體進展情況，正如姜桐老師所說：無限接觸客戶，就沒有競爭對手。如果營銷人員和客戶保持接觸，一是會給客戶一種“合作順理成章”的感覺；另一方面也更會給競爭對手更大壓力，甚至讓對手認為這個項目已經(jīng)沒機會了，自動放棄。反觀自己公司的銷售團隊，也正在向這樣的要求靠攏，但仍有較大的提升空間。真正走到客戶中間去，才能更好的傳遞去公司和產(chǎn)品價值，讓客單價提升，業(yè)績提升！
四、Seven eleven法則，其中“用工具代替對天賦的依賴”讓我印象深刻。好的機制，需要給銷售業(yè)務(wù)人員提供必要和充足的市場工具，可以讓新人能迅速融入到業(yè)務(wù)和市場中，可以讓老員工更加便捷高效地和客戶談判，提高成單率。結(jié)合整個營銷課程，自己在學(xué)習(xí)后需要整理完善銷售工具，如：標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品資料介紹、參考方案、電話溝通術(shù)語、拜訪流程和術(shù)語、提供技術(shù)保障支撐和進一步完善公司內(nèi)部業(yè)務(wù)流程等，給銷售團隊更多實際支持！
五、客戶價值細分工作對促進業(yè)績增長有至關(guān)重要作用。目前，自己所在的公司已對客戶群進行了多種分類，如按新老程度分類、行政級分類、項目重要性分類、客戶性質(zhì)分類等等，也形成了一套比較完善的CRM客戶管理體系。后續(xù)還需進一步確定好每類客戶的背景、消費價值主張、購買動機和產(chǎn)品需求，根據(jù)不同類型客戶，提供給銷售人員針對性的應(yīng)對打法和支撐。同時，也應(yīng)該讓每位銷售人員，清晰地知道自己所負責(zé)區(qū)域客戶各種類型的分布，在CRM系統(tǒng)中可方便查詢，知道該如何應(yīng)對每類型的客戶，為銷售人員提供對應(yīng)培訓(xùn)、訓(xùn)練和整套工具。
參加神州英才的戰(zhàn)略運營OS系統(tǒng)課程，自己最大的收獲是這套課程所學(xué)習(xí)內(nèi)容不是僅僅運用到營銷體系，而是可以用到公司里面的任何部門或工作中的任一環(huán)節(jié)。不僅學(xué)到知識，也學(xué)會了如何運用所學(xué)的知識來規(guī)劃人生。再次感謝姜桐老師！